Позиция и интерес (Position vs interest)

Позиция – то, что человек требует вслух. Интерес – зачем ему это на самом деле. Договориться удаётся на уровне интересов: позиций всегда две и они несовместимы, а интересов больше и они пересекаются.

Требование «релиз 1 декабря, ни днём позже» – позиция. За ней выставка 5 декабря – интерес. Значит подойдёт и демо-версия к первому числу.

Друг с другом, и это стоит денег: уступка по позиции ощущается проигрышем, а решение по интересу – выигрышем обеих сторон. Отсюда же разница между торгом и взаимовыгодными переговорами.